對陳小林和貴州土茅帥酒業(yè)(集團)有限公司而言，剛剛過去的7月19日，是個特殊且有紀念意義的日子。這一天，陳小林帶領他的企業(yè)與深圳前海騰邦國際名酒交易中心達成了醬香型基酒實現(xiàn)線上交易的“心愿”，并在當?shù)卣I導、業(yè)界朋友以及三十多家媒體的見證下，簽署了合作協(xié)議。他說，簽訂協(xié)議只是開始，后續(xù)需要面對的困難和風險或許還有很多，但只要選擇了，就一定要做下去。

    不惑之年的逆勢而上

    逆勢而上，是陳小林的選擇，基于風險與機遇并存的基本判斷。

    作為茅臺鎮(zhèn)一個生產(chǎn)型酒企，土茅帥酒業(yè)的歷史可以追溯到1992年。在企業(yè)一步步發(fā)展并在2012年壯大成為集團公司的過程中，陳小林并不否認自己趕上了好時候。他說，“在2005-2013年，是土茅帥酒業(yè)最紅火的時候，沒做過推廣，也沒做過活動，甚至都不曾跑過市場，大多數(shù)時候，我們只是在酒企里等著買主上門。”

    茅臺鎮(zhèn)的人，總用“皇上的女兒不愁嫁”來形容那時候的好行情，不論是以成品酒銷售為主的酒企，還是像陳小林這般以銷售基酒為主的酒企都賺得盆滿缽滿。

    幸運的是，在這個過程中，陳小林并沒有沉浸在逐年積累的財富里，相反，隨著財富的積累，他選擇了一次次擴大企業(yè)規(guī)模。

    如今，土茅帥酒業(yè)的年產(chǎn)能已達3500-4000噸，成為茅臺鎮(zhèn)頗具影響力的基酒生產(chǎn)企業(yè)。正當陳小林為企業(yè)謀求更廣闊的市場發(fā)展空間時，整個白酒行業(yè)的形勢卻急轉而下。

    不論是受三公消費還是八項禁令的影響，白酒行業(yè)，尤其是高端酒的銷售業(yè)績開始直線下降。陳小林說自己是在2012年年末隱約感覺到行情變化的。雖然，因為醬香型基酒的稀缺性和土茅帥酒業(yè)并不直接面對消費者的企業(yè)屬性，使得陳小林并沒有完全感受到“寒冬”帶來的徹骨寒意。

    2013年，土茅帥的銷售業(yè)績開始下滑，據(jù)陳小林介紹，與往年相比，當年銷售業(yè)績下滑了15%。雖然，醬香型基酒可以作為我國任何一款成品香型酒的“勾兌酒”，但全國大多數(shù)酒企銷量下滑后，隨之而來的自然是產(chǎn)業(yè)鏈上游基酒需求的銳減。

    值得慶幸的是，因為醬香型白酒每年只占我國白酒消費市場份額的2-3%。其有限的產(chǎn)能，加之茅臺酒從2013年以來的降價行為，讓茅臺酒從“飛天價”淪落到“攔腰斬”。之后，醬香型白酒反而迎得了更多消費者的青睞。

    基于此，以銷售基酒為主營業(yè)務的土茅帥酒業(yè)并沒有因為行業(yè)寒冬而停下從2012年以來的擴張步伐。幾乎同時，介于業(yè)界對行業(yè)冬季長短判斷的不同，陳小林開始思考，今后的土茅帥酒業(yè)，應該怎么發(fā)展，選擇什么樣的方式才會讓企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)的、健康的發(fā)展。

    “變”，是陳小林定下來的大方向。從2012年年底隱約感受到行業(yè)變化的他，就開始著手企業(yè)發(fā)展的“謀變”?？稍趺醋?，陳小林并不甚清楚。于是，喜歡“宅”在廠里、耗在釀酒車間里的陳小林開始主動“走出去”。

    有關醬香型白酒發(fā)展的論壇、討論會、活動，他開始有選擇的出席。也就在這樣的過程中，土茅帥酒業(yè)遇到了騰邦國際名酒交易中心，從初有好感到如今協(xié)同發(fā)展。

    陳小林說這是一個稍顯漫長的過程，有關此次合作，其內(nèi)心還是有過很多次“掙扎”的“坦白來說，茅臺鎮(zhèn)的酒企此前沒人做過。”陳小林說。

    基酒銷售，多年來遵循的都是“私下銷售”的傳統(tǒng)交易方式。因其不直接面對消費者，有關其售價以及行情，鮮有消費者明白其中曲折。更讓人擔憂的是，基酒實現(xiàn)線上交易后，隨著名酒交易中心電子平臺上活躍的交易行為，就會形成一個相對穩(wěn)定的交易價格，一定程度上，這將等于告訴消費者普通的醬香型白酒，其一瓶酒的成本大約是多少。

    這無疑是行業(yè)寒冬中，給白酒“暴利”最犀利的一次“亮劍”。熟悉醬香型白酒產(chǎn)業(yè)鏈上下游的陳小林，自然深諳其中風險。

    但他還是選擇了“逆勢而上”“社會總是要前進發(fā)展的，新興的交易模式自然會得到更多人的認可，我不做，別人也會做。我想，眼界更高，視野更開闊一些的同行，應該明白，接受改變和迎接改變只是時間問題?！标愋×终f。

    此時的陳小林，恰逢不惑之年。在茅臺鎮(zhèn)民營酒企中，有著“一席之地”的他，本可以不用這么“折騰”。陳小林的土茅帥酒業(yè)，也曾接到過收購要約，對很多夢想40歲退休的人而言，陳小林和其股東們完全可以將企業(yè)賣掉?？申愋×诌x擇了繼續(xù)操勞，用自己的方式。

    心懷美好且勇往直前

    如果將陳小林在不惑之年的這次選擇，看作是“居危思變”的話，其創(chuàng)業(yè)歷程實際上應了一句老話，“窮則思變”。

    土茅帥酒業(yè)，依山而建。從仁懷市驅車前往大約需要行駛四十分鐘。車在赤水河一岸的山路上，繞了一彎又一彎，且一路向上。進入廠門后，沿著四十五度的坡一路前行，才能到達土茅帥酒業(yè)的辦公大樓。

    新落成的辦公大樓是2012年土茅帥最大的一次擴張時興建的。至今，有些工程還沒有完工。陳小林說，從拿到圖紙的那一刻，自己既是施工員，又是建筑工。眼下的土茅帥占地280多畝，“每一寸土地上都留下了自己的腳印?！?/p>

    他清晰地記得開工的日子，2012年，3月29日。讓他記憶猶新的是新的辦公大樓、釀造車間興建的那個夏天，自己被曬得脫了五層皮“那五層皮，是我一層層撕下來來的?！彼f自己出生在貴州一個貧窮的農(nóng)村家庭，兒時的記憶里，有很多吃不飽的經(jīng)歷“跟那個相比，曬脫皮算什么?！?/p>

    他將那些和他一起撐起這家企業(yè)的股東們稱之為“兄弟”，還驕傲地說，廠里有多少人跟了他15年，又有多少人跟了他10年。作為企業(yè)的一把手，陳小林大多數(shù)時間都泡在廠里，不愿意拋頭露面，也不善言談的他，喜歡打著赤腳，光著膀子下車間和工人們一起釀酒。

    他說自己并不是享受那個過程，也不是覺得那個過程有成就感。只覺得釀酒的人，就應該懂得酒是如何被釀造出來的，應該多學習。雖然現(xiàn)在的技術還比不上老工人，有些還需要向老工人請教，但對于新招來公司的新手，則完全可以當師傅。

    “隨手抓起一把曲，我就能判斷這些曲，釀出來的酒是什么成色的酒。”陳小林說。當有人評價其是“技術型”時，他笑言“開玩笑，我應該是復合型?！?/p>

    陳小林對自己在不惑之年選擇的新搭檔———騰邦國際名酒交易中心是充滿敬意的。他說名酒交易中心因背靠騰邦集團，在他眼里，實際上是個高大上的公司，而自己的企業(yè)在茅臺鎮(zhèn)也并不是最優(yōu)秀的，在與名酒交易中心商談合作細節(jié)的過程中，茅臺鎮(zhèn)的其他酒企還試圖甩掉土茅帥與名酒交易中心建立合作，但沒能成功。

    “我并不清楚為什么名酒交易中心最終選擇了土茅帥，可能是因為我傻吧?！标愋×肿猿暗?。他并不否認自己試圖通過和名酒交易中心的合作達到促使土茅帥轉型的目的。但當追問其是否會開發(fā)新的成品酒并組建新的銷售團隊、全國招商時，他一臉認真地說，“不行?！奔热贿x擇與名酒交易中心合作，就要有誠意。

    事實上，其與名酒交易中心的合作中，將來會涉及成品酒的開發(fā)與上線。所以，陳小林并不打算背著合作伙伴，自己單干。

    如果將時間再次拉回到7月19日。那天的陳小林，多少有些激動。多年來，對茅臺鎮(zhèn)的民營酒企而言，熱熱鬧鬧的廠家活動，多數(shù)時候只是個旁觀者。而這一次，陳小林成了主角之一。

    被媒體圍攏并不斷追問的同時，陳小林有些應接不暇，即便回答完了記者提問，還很不自信地補上一句，“不知道我回答的是不是對?！痹谀莻€陽光明媚的下午，他和名酒交易中心執(zhí)行董事黃鏡愷一起帶領二十幾家媒體記者參觀了土茅帥的釀酒車間和存酒庫。

    每走到一個存酒庫，手扶大酒壇的陳小林都會情緒激動地告訴大家這些酒的年齡以及價值。老廠的廠門已經(jīng)被后期擴建的廠區(qū)包圍了，那些代表土茅帥歷史的部分，已經(jīng)漸漸與新的建筑融為一體。

    陳小林在已經(jīng)廢棄的釀酒一車間前停下腳步，向參觀者介紹，在這個寸土寸金的地方，他很想把這個車間拆了，但工人們反對。所以，他打算重新修整一下，并把它恢復到原來的樣子，讓大家都能記得早年土茅帥走過的路……

    一個不爭的事實是，首款醬香型基酒的線上交易如果被更多的廠商接受，那么，那些茅臺鎮(zhèn)的作坊式釀酒企業(yè)將被加速淘汰，尤其在白酒行業(yè)持續(xù)低迷的當下。對此，陳小林并不否認。從內(nèi)心來講，他希望茅臺鎮(zhèn)每一家酒企都能合法、合規(guī)，并能健康地發(fā)展壯大。但時代在改變，“我們只能順應時代的變化，不論行業(yè)環(huán)境有多不好，一旦選擇了，就要勇敢地走下去?！?/p>

    雖然土茅帥酒業(yè)和名酒交易中心的故事只開了個頭，但陳小林希望它是一個好故事。